הנתונים הקריטיים שחייב להכיר בחברות טכנולוגיות

בעסקים עם ריטיינר חודשי (שעובדים עם אופציות של הרשמה כמנוי (תשלום חודשי/שנתי)) בדר"כ בחברות SaaS (Software as a Service),יש פרמטרים קריטיים שמאוד חשוב להכיר ולדעת איך הם מחושבים, כדי להבין את ריווחיות החברה.

הנה כמה מהם:

Monthly Recurring Revenue (MRR) .1

במילים פשוטות מחשב את הרווח החודשי מהמנויים. כלומר יש לי 1000 לקוחות כל לקוח משלם 10$

ה-MRR שלי הוא 10000$.

יש להחשיב רק את הלקוחות המנויים, כל תשלום חד פעמי לא נחשב.

Annual Recurring Revenue (ARR) .2

דומה מאוד לסעיף הקודם רק שכאן אנחנו מדברים על חישוב שנתי, או שניתן גם לחשב בצורה הבאה MRR*12 = ARR

**שני הנתונים הללו מראים לנו בעצם עד כמה העסק יציב. בשנתי ARR ניתן לראות את הגדילה של החברה בטווח הארוך יותר ואילו ה- MRR נותן לנו מבט על התפתחות החברה חודש בחודשו.

משני הנתונים האלו נובע המושג:

Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) .3

הוא דומה מאוד למושגים הקודמים, אך הוא מחשיב בתוכו את הצפי העתידי של החברה למנויים משלמים ונוטשים כאחד.

כלומר הוא מחושב כך:

CMRR = MRR + Guaranteed Expansion MRR – Downgrade CMRR – Churned

CMRR

Guaranteed Expansion - שדרוגים

ירידה בערך - Downgrade (שדרוגים מטה מפרימיום -> לבסיס).

המדד הזה נותן לנו לראות את הצפי של החברה לצמיחת/ירידת בכמות המנויים שלה = כמות הלקוחות המשלמים.

Net Dollar Retention (NDR) .3

זהו המדד הכי חשוב שצריך לעקוב אחריו!!!

הוא מראה את השינויים ברווח מתוך הלקוחות הקיימים המשלמים.

הוא מתאר את השינויים של כסף חוזר לאורך זמן לאחר שדרוגים, תשלום נמוך יותר על המנויים, ואחוזי נטישה.

מחושב כך:

NDR = (Starting MRR + expansion – downgrades – churn) / Starting MRR*100

כדי לפשט את זה קצת יותר הנה סיבות לעלייה/ירידה ב- MRR

מדד MRR עשוי לעלות על ידי לקוחות שנכנסו כמנויים לאחרונה או על ידי גידול השימוש בקרב הלקוחות הקיימים. עליית מחירי המנוי יכולה גם לגרום לכך.

מדד MRR עשוי לרדת כתוצאה מנטישה - לקוחות שעוזבים את השירות, או על ידי הורדת ערך בשימוש בקרב הלקוחות הקיימים. לקוחות שמשדרגים לאחור את המנוי מפרימיום וחוזרים בחזרה למנוי הבסיס ייכנסו גם לקטגוריה הזאת.

בשורה התחתונה, מה שאני ירצה לראות זה NDR מעל 100% שזה אומר שיש גידול ברווחים מהלקוחות הקיימים. כלומר החברה יכולה להמשיך להרוויח אפילו בלי לגייס לקוחות חדשים.

ואילו אם ה-NDR נמוך מ- 100% זאת אומרת שיש ירידה ברווחים כתוצאה משדרוגים מטה (פרימיום -> לבסיס) או מנטישת לקוחות.

לחברות טובות מאוד יש NDR של כ- 120%, כאשר הממוצע עומד על 105%

APR (Annual Percentage Rate) .5

ריבית שנתית – המשולמת/המתקבלת על הלוואות.